viernes, 1 de octubre de 2010

En busca del equilibrio.


Los neurotransmisores no son la única forma en la que la genética de una persona se traduce en acción. Las hormonas también tienen un papel. Así, por ejemplo, la oxitocina, que se segrega en el hipotálamo cerebral, promueve la confianza, un factor crucial en todo tipo de circunstancias laborales y de negocios.

Existen correlaciones, sin embargo, mucho más rebuscadas: la hormona del estrés, cortisol, afecta a la valoración temporal del dinero. Esa es la conclusión del estudio [1] que encabezó Taiki Takahashi de la Universidad de Hokkaido (Japón) y que apareció en Neuroendicronology Letters. Tras tomar muestras de saliva a 18 voluntarios varones, los investigadores les preguntaron qué cantidad de dinero como mínimo aceptarían un año después para no recibir inmediatamente un pago de 10.000 yenes (unos 75 € / 90 $ de la época), el planteamiento era de descuento hiperbólico. En las muestras de saliva se puede determinar el nivel de alfa-amilasa, que se correlaciona con la actividad adrenérgica del individuo. El equipo de Takahashi encontró que aquellos sujetos con un nivel basal menor de la hormona tendían a preferir el pago inmediato, incluso cuando la suma era ridícula comparada con el pago futuro prometido. Un dato muy útil a la hora de negociar sueldos, que se basa en un análisis que se puede disimular como un control de drogas de abuso.

La reina de las hormonas en el mundo laboral es la testosterona, la principal hormona masculina (aunque las mujeres también la produzcan). La literatura sobre los efectos en el comportamiento de esta hormona es extensísima. Los niveles altos se han correlacionado con la tolerancia al riesgo, la creatividad y la creación de nuevos proyectos empresariales. Pero la testosterona es fundamentalmente la hormona del dominio y la jerarquía.

Michael Zyphur, de la Universidad de Melbourne dirigió una investigación [2] para averiguar como se relacionaba la testosterona con el estatus y la eficacia colectiva de los grupos. Publicaron sus resultados en Organizational Behavior and Human Decision Processes. El grupo de investigadores examinaron los niveles de la hormona en 92 voluntarios de ambos sexos que se agruparon en equipos de trabajo de 6 miembros de promedio. Sorprendentemente, el nivel de testosterona de un miembro del grupo no preveía su estatus dentro del mismo. Sí encontraron que, cuanto mayor era el desequilibrio entre testosterona y estatus, menos eficaz era el grupo, sus miembros colaboraban peor. Esto implica que la productividad de estos grupos es menor, lo que en el mundo empresarial significa que está claro qué hay que hacer si se quiere contribuir desde el departamento de personal al incremento del rendimiento de los equipos de trabajo. Por cierto, los niveles de testosterona se miden en la saliva.

La testosterona también se hace notar en las relaciones de la empresa con el entorno, en las ventas. Parece ser que es un subproducto del consumo ostentoso. En un estudio [3], publicado en Organizational Behavior and Human Decision Processes y muy citado, realizado por Gad Saad y John Vongas de la Universidad Concordia (Canadá) se ponía de manifiesto que los niveles de testosterona de los varones respondían con precisión a los cambios en la percepción de su estatus. La testosterona se disparaba cuando se sentaban tras el volante de un magnífico deportivo y caía cuando se veían conduciendo un cochambroso coche familiar. Los investigadores también pudieron comprobar que si un varón creía amenazado su estatus en presencia de una mujer por el despliegue de riqueza de otro varón, sus niveles de testosterona se disparaban.

Una mejor comprensión de este mecanismo podría contribuir a explicar muchos aspectos del marketing, que se sabe que funciona pero no el porqué, y quien será un vendedor de éxito. Los vendedores de coches, por ejemplo, siguen en su mayoría el estereotipo de ser varones y agresivos, lo que tiende a indicar altos niveles de testosterona. Que esto sea bueno para vender coches caros a clientes masculinos, a la luz de esta investigación, es algo discutible.

Esta entrada forma parte de la serie ¿Un mundo feliz?

Referencias:

[1]

Takahashi T, Ikeda K, Fukushima H, & Hasegawa T (2007). Salivary alpha-amylase levels and hyperbolic discounting in male humans. Neuro endocrinology letters, 28 (1), 17-20 PMID: 17277731

[2]

Zyphur, M., Narayanan, J., Koh, G., & Koh, D. (2009). Testosterone–status mismatch lowers collective efficacy in groups: Evidence from a slope-as-predictor multilevel structural equation model Organizational Behavior and Human Decision Processes, 110 (2), 70-79 DOI: 10.1016/j.obhdp.2009.05.004

[3]

Saad, G., & Vongas, J. (2009). The effect of conspicuous consumption on men’s testosterone levels☆ Organizational Behavior and Human Decision Processes, 110 (2), 80-92 DOI: 10.1016/j.obhdp.2009.06.001

5 comentarios:

Dani dijo...

Excelente capítulo de esta sorprendente y original serie.

Un pequeño aporte, que creo interesante y curioso: http://www.pnas.org/content/106/2/623

Experientia docet es pura serotonina :-)
Un cordial saludo

César dijo...

Gracias por los piropos.

Si el trabajo me da tiempo, los artículos que tengo previsto publicar la semana que viene sí que son interesantes (al menos para mí).

Permíteme que me autocite en la respuesta: http://cesartomelopez.blogspot.com/2010/06/el-efecto-de-la-testosterona-en-el.html

Un cordial saludo

Ernie dijo...

Es curioso cómo la mayoría de gente cree que la testosterona se relaciona directamente con la agresividad, cuando en realidad, es como tú dices, es la hormona de la jerarquía. Cómo hagan los individuos para mantener esa jerarquía es lo que puede derivar en agresividad.

Muy buen artículo! =)

Ese Punto Azul Pálido dijo...

Vaya César, pues yo soy de los que daban esa verdad (la del ratio digital) por aceptada. ¿Dónde estaría yo el 14 de junio de ese año???

Gracias por la aclaración y buen finde

Saludos

Jonathan dijo...

Hola Cesar, excelente artículo. Da para mucha reflexión en torno al tema.

Me gustaría añadir una cuestión. Comentas al final que según este estudio quizá no sea la mejor estrategia la del vendedor varón y agresivo para la venta de coches caros. En mi opinión, y a la vista de lo que ocurre con el nivel de testosterona cuando un hombre siente amenazado su estatus frente a otro de mayor nivel cuando hay una mujer en la escena (lo que hace subir su nivel de testosterona), es lo que entiendo que debe ocurrir cuando quieres comprar un coche caro y el vendedor te reta con su actitud a "demostrar" si realmente estás a un nivel como para poseer un determinado coche de lujo (se supone, según este planteamiento, que también debe de subir el nivel de testosterona del cliente). ¿Qué opinas?

Este ejemplo, en otra línea, me recuerda a los roles del análisis transaccional donde el vendedor toma un rol "paternalista" de superioridad para retar a la personalidad del "niño" que el cliente (como todos nosotros)lleva dentro a demostrar que él también puede conseguir ese producto, que está al nivel para tenerlo, que lo merece, etc.

Un saludo.